O ritmo de expansão da rede São João no Rio Grande do Sul já rendeu até meme sobre o sujeito que tem medo de chegar em casa no fim do dia e encontrar uma farmácia no lugar. Mas 2018 e 2019, conforme Pedro Brair, proprietário da rede, foram anos de "afiar o machado". A expressão vem da história de uma competição entre lenhadores, durante a qual um deles era visto parado. No final, produz mais do que o que não parou, e explica que estava, na verdade, afiando o machado. Depois de somar 715 lojas em 2018, a rede vai fechar o ano com 690. Mas se encolheu o número de lojas, garante ter crescido 12% em faturamento neste ano, que deve passar de R$ 3 bilhões. E voltará a acelerar o ritmo de expansão em 2020, quando pretende atingir 750 pontos de venda e entrar no comércio online, em que ainda não atua.

A São João desacelerou?

Em 2018 e 2019, paramos para afiar o machado. A expansão não foi na velocidade anterior, pois estruturamos internamente a empresa, da governança à automação. Também investimos cerca de R$ 60 milhões nas lojas já existentes. Não priorizamos a abertura acelerada, mas a troca de algumas lojas que não estavam no ponto de equilíbrio. Não falamos em encerramento de atividades e sim em transferência, que inclui fechamento, reforma ou transferência para outro ponto de venda. E mesmo com menos lojas do que havia em 2018, teremos aumento de faturamento estimado em 12%, acima da média do mercado, de 7%, segundo a Abrafarma (entidade que reúne as empresas do varejo farmacêutico). Até o final do ano, abriremos mais 10 lojas, então vamos fechar o ano com 690 unidades. No ano anterior, tínhamos 715. Foi um momento de reestruturação, transformamos mais de 500 lojas neste ano.

A empresa vai começar o próximo ano com expansão acelerada.

Qual é o plano para 2020?

Pretendemos encerrar com 750 lojas ativas. A empresa vai começar o próximo ano com expansão acelerada. Em Santa Catarina, temos hoje 60 lojas. Em Curitiba, são 12 e, só no dia 18, abriremos cinco lojas no Paraná, em Dois Vizinhos, Francisco Beltrão e Guaíra. 

Como foi essa transformação?

Melhoramos o layout, ampliamos e melhoramos o mix de produtos. Fizemos um estudo de inteligência de mercado, é um foco da empresa atender as expectativas dos clientes. As vendas mudam de acordo com os bairros e regiões. Logo, não é possível ter o mesmo mix em todas as lojas. Em 2020, continuaremos com o processo de melhoria. Além disso, temos contratos assinados e obras em andamento para voltar a abrir novas lojas no Rio Grande do Sul, em Santa Catarina e Paraná. 

Leitores sempre pedem para perguntar por que a São João mantém lojas tão próximas uma da outra, você pode responder?

Quando não estão no ponto de equilíbrio, repensamos, mas tem lojas que ficam muito próximas uma da outra e ambas têm êxito. Não dá para generalizar. O grande segredo do empresário é a capacidade de analisar o negócio. Não há nenhum constrangimento, fazemos isso sem nenhum problema. O mercado mudou muito, abríamos bastante lojas, mas em período em que o mercado estava em ascensão. Hoje vivemos novo cenário, precisamos nos adaptar. Só se fala em inovação, em startups,  estamos assustados com o mundo digital. Para enfrentarmos, tem muitos custos, mas não podemos ficar fora. Temos clientes digitais que nos cobram neste sentido.   

Teremos e-commerce a partir de março.

A São João vai estrear no e-commerce?
A projeção é que em março/abril do próximo ano já estejamos, no mínimo, no nível das demais empresas que estão no topo do mundo digital. Teremos e-commerce a partir de março. Primeiro, organizamos processos internos, agora vamos desenvolver o mercado digital. Tem empresas que buscam o mundo digital e não dão tanta atenção para o humano, mas como somos uma empresa do Interior, cuidamos dos clientes. Metade das nossas lojas já tem sala para verificação de pressão arterial, a maioria das unidades oferece esse serviço gratuitamente, mesmo que haja toda essa disrupção o ser humano não vai ser substituído.   

Como a São João não negocia ações na bolsa, como vence o ceticismo do mercado em relação a dados como a alta de 12% no faturamento, acima da média da Abrafarma?

A São João tem auditoria externa há quatro anos. Por uma questão de compliance (conformidade às melhores práticas), a cada quatro anos mudamos a empresa que faz esse trabalho para manter a transparência nas informações. Agora, vamos  trabalhar com a PWC. E há um outro dado, somos a empresa que mais emite cupons fiscais no Rio Grande do Sul, são cerca de seis milhões por mês, segundo a Secretaria da Fazenda (a coluna confirmou o dado com a Fazenda). Isso significa que quase metade do Rio Grande do Sul frequenta uma São João (projeção baseada no fato de que o Estado tem 11 milhões de habitantes). O volume de transação é tão grande que estamos conversando com a Procergs (Companhia de Processamento de Dados do Rio Grande do Sul) para que acesse nosso sistema em busca de inovações e possa trabalhar com nossa tecnologia. Também temos um dever. Reclamamos muito do sistema, mas o que estamos fazendo para ajudar? Estamos sentindo o Estado aberto neste sentido.  

Não vamos sair (do RS), mas as empresas começam a analisar outros negócios

Do que a São João reclama?

Era comum empresas do Estado terem centros de distribuição em Goiás ou no Espírito Santo, a mercadoria circulava no Brasil, depois o produto vinha para cá. A Secretaria da Fazenda era contra essa prática, mas em 2017, uma legislação autorizou o perdão de dívidas de empresas que adotaram essa prática. Isso nos incomodou muito, pois a empresa nunca adotou esta prática. A lei perdoou o passado e regularizou os incentivos fiscais do futuro, permitindo o que o Estado chama de cola ou seja, unir os incentivos fiscais dos Estados da mesma região, como um bloco, mas a concentração de benefícios está nas regiões Nordeste, Centro-Oeste e Sudeste (Espírito Santo e Minas Gerais). O mundo tem carga tributária média para medicamentos de 6%. O Brasil tem cerca de 36%. É a maior do mundo para medicamentos. Quando empresas atuam no mesmo segmento com custos fiscais muito diferentes, isso impacta muito mais que a carga tributária alta. A concorrência é desleal. 

Existe algum risco de a São João sair do Rio Grande do Sul?  

Não vamos sair, mas as empresas começam a analisar outros negócios.

Ao todo, temos cerca de 11,6 mil funcionários, é uma cidade média do Interior.

 Toda expansão ainda é financiada com recursos próprios?

Sim, o segredo da São João é a mobilização das pessoas. Para montar cinco lojas no Paraná, cerca de 200 pessoas são mobilizadas. Ao todo, temos cerca de 11,6 mil funcionários, é uma cidade média do Interior. A empresa é bastante conservadora no aspecto de crescer apenas com recursos próprios. Não podemos esquecer que nasceu em 1979.

O senhor não gosta de falar nisso, mas como a São João apoiou familiares dos mortos na boate Kiss, em Santa Maria?

Havia enormes dificuldades. Tudo que eles precisavam de medicamentos prescritos, nós dávamos. Não temos objetivo de alardear isso, mas fomos muito solidários. Temos muitas lojas lá, não poderíamos deixar de estar presentes em um momento em que a cidade precisava muito. Mantivemos até hoje, acabamos de renovar o convênio. Outra coisa bacana que temos, tanto em Santa Maria como em Passo Fundo, é um centro de apoio ao paciente. É um espaço com ar condicionado, banheiros, local para fazer chimarrão, para esquentar alimento. Não precisa comprar nada na loja para usar. Nosso desejo é ser solidário. Em Passo Fundo, cabem mais de cem pessoas. A visão da São João é ser reconhecida pela capacidade de servir, crescer e compartilhar.